何为爆款车型，是指上市之后获得市场认可、销售量快速上升、细分市场占比排名前三的车型。中国商用车领域由于同质化程度很高，通常爆款产品仅能维持1年左右，竞争企业必然会以最快速度推出同类产品，从而在这个细分市场出现严重内卷。商车邦通过长期对商用车市场动态进行分析和研究，总结出爆款车型成功的秘诀就在于三点——“天时、地利、人和”。

天时

天时是指能够精准预测和掌控市场、法规变化，提前进行产品规划和产品研发。

中国商用车市场是一个政策主导的市场，每一项政策的出台必然会对整个市场产生产生不同程度的影响。例如在2016年实施的《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》（GB 1589-2016），严厉治理超载超限问题，重点直指超长、超宽的轿运车。当时中国的轿运车市场保有量为6万辆，以飞机板为主（可并排装，宽度3.6米左右，长度26米左右），均不符合GB 1589-2016法规要求，必然要全部进行更换。短时间内更换6万辆重卡，这对企业而言是一个巨大的商机。

通常一项国家标准法规的修订长达10年，前5年进行广泛的市场调研和信息收集，然后3年为标准法规研究和制定的时间，最后1-2年为试运行的时间。通常一款商用车开发的周期为3-4年，因此爆款车型必须要提前进行规划和开发，恰好在法规正式实施后投放市场，以抢占市场先机。2016-2017年轿运车集中更换期，红岩主推中置轴轿运车，总长度22米，可装载8台小轿车；东风柳汽主推2轴长头平顶牵引车+半挂车，总长度18.1米，可装载7台小轿车，其中1太小轿车装载牵引车驾驶室正上方。而普通的平头卡车+半挂车总长度只有17.1米，只能装载6台小轿车。中置轴轿运车技术先进，虽然成本偏高，但是其装载量最大，能够给客户带来的收益最大化，成为市场首选车型；长头轿运车与平头轿运车价格相当，但是能多装载1台车，其收入增加16.7%，受到很多客户亲睐。而传统的平头轿运车只能退出市场。

谁能精准预测和掌控市场变化、法规变化，谁就能打造出爆款产品。从技术含量而言，新一代的轿运车并没有采用革命性的技术。等到2018年各大商用车企业陆续推出轿运车产品，此时集中更换已经接近尾声。那么下一个轿运车更换旺季只能是6-8年以后，即2023-2025年，到时看谁又能抢占这个市场先机。

地利

地利是指根据经销商的区域优势，提前对当地市场进行预热，通过客户网络实施精准营销。商车邦在全国市场调研当中发现，某一款VAN类货运产品在上海和浙江的销量排名相差很大，上海排名前三，浙江排名第六。理论上而言上海和浙江紧挨着，气候和道路情况基本相同，客户使用场景类似，从技术层面上不应该有太大差异。其真正的原因就是当地经销商的实力和能力。

在中国除了国家层面的法律法规以外，还有很多地方的法规和管理办法，在某些领域的执行力度也存在差异。商用车企业无法完全对此动态跟踪和管控，需要经销商来完成此类工作。商用车企业在产品规划和研发时，要充分考虑各地的差异，提前准备好相应的产品，经销商则需要提前了解地方政策的变化，提前做产品布局。

总之，同一款产品在不同市场的表现不一样，经销商可以借助“地利”优势打造爆款车型。

人和

是指能够调动公司内所有的人力物力，从规划、研发、制造、营销、售后等方面向爆款产品进行重点投入和倾斜。目前中国商用车企业依然在实行“多生孩子好打架”的产品策略，其产品公告数有几千个，然而有一半的公告年销售量不到100台，严重浪费了公司的人力物力资源。爆款产品是可以提前规划和研发出来的，在最恰当的时间段投放以取得最好的市场表现。目前很多商用车企业会把很大的人力物力投入到“全新一代产品”上，其实商用车不是乘用车，商用车的“全新一代产品”很难成为爆款产品，需要一个长时间的“爬坡期”。反之很多爆款产品是整个平台生命周期超过5-10年的年度车型，技术上并没有太多新的亮点。

笔者近期观察到一汽解放J6L创富版车型，采用4缸发动机220马力，适合于城市配送、日杂散货等使用场景，其二类底盘的销售价格仅为13万元多一点，比同类竞品价格低1万-2万元，仅仅比蓝牌轻卡贵了1.5万元左右。该车型单从参数方面来看并不突出，但是最大的优势就是价格低、性价比高，减轻客户的资金压力。再加上一汽解放完善的售后服务以及金融政策，让客户后顾无忧。虽然目前整个货运市场低迷，但是客户选择本款车型后没有“焦虑感”。这就是根据当下市场变化特征而针对性开发的产品，投放之后得到了市场认可，在多个地区的中卡4缸机细分市场销量排名前三，成为了爆款车型。

爆款产品要具备三大特性

第一，要聚焦某一个细分市场。如果什么市场都要兼顾，必然是一个“四不像”产品，反之还增加了产品的成本，增加了很多客户根本就不需要的配置和成本。以VAN类车型为例，如果要全面兼顾客运（M1和M2）、货运（N1和N2），发动机前置前驱和前置后驱，看似面面俱到，实际上无法聚焦，则必然不能成为爆款产品。

第二，要解决1-2个痛点问题。例如煤炭运输车，以吨公里计算运费，最大的痛点是自重，车辆轻500公斤则意味着每趟可多拉500公斤煤炭，按照一年15万公里、运价0.2元/吨公里计算，则每年可增加0.75万的纯利润（单程拉煤）。东风柳汽H5重卡的6X4轻量化车型，采用2.3米的窄体驾驶室，其整备质量仅为7.5吨，是行业最轻的6X4重卡之一，并且还开发出了子母车，两车每趟可拉71吨煤炭，成为煤炭运输的爆款产品。为什么只需要解决1-2个最“痛”点，排名靠后的痛点并不影响客户的正常运行，假设把客户所有痛点解决，则车辆成本必然严重增加，就失去了性价比优势。

第三，性价比最高。不追求时效性的低端货运市场最大的痛点是回本周期长，其商业模式是2-3年之内回本，再开1年赚点钱，在车辆3-4年最佳状态时卖二手车，可实现整个周期的利益最大化，因此中低端车型不适用TCO（全周期总成本）。陕汽的M3000S重卡产品延续了M3000常青树的特有品质，其牵引车价格仅为26万-28万元，再加上“潍柴、法士特、汉德”的黄金动力链加持，其性价比高，投放市场后成为爆款车型。

由此可见，商用车爆款车型并不是技术主导，而是市场主导。爆款车型不是常青树，通常只有1年的爆发期。建议企业精准洞察市场和政策法规变化，提前布局提前策划爆款产品。反之，如果采取“跟随战略”，由于研发周期的滞后性，等1-2年之后再推出同类产品，即使性能再好也很难成为爆款产品。