作者 | asworld

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

本文为 野村綜研(上海)咨询有限公司合伙人朱四明 在福斯冠名的2023(第十三届)汽车服务世界超级大会－主论坛上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

2022年确实是很魔幻的一年，最大的改变不是经济受到多大影响，本质是信心受到冲击。

大家都在谈出海，出海不是新话题，包括主机厂和配件，核心的问题是我们到底用什么样的方式/企业定位，用价值链的什么环节，去到什么国家去，这才是今天想分享的东西。

聊聊系统集成的概念，逆全球化时代汽配企业破局之路。

一、汽配行业一定要出海

过去30年，在全球化大潮下，我国“卷”出了完整庞大、高性价比、适用场景丰富的制造业（电动车为代表）和2C流通服务业（电商为代表）两大产业链，中国变成世界工厂，这种时代已经没有了。

未来会是什么样的时代？

未来三十年会有新的东西，会有最完善的供应链。

最有代表性的是双“电”，新能源汽车产业为代表的“中国生产力”，以及电商产业为代表的“中国速度”。很多国家在这两个产业上，是没有中国这样的竞争优势的，而且他们可能也建立不起这样的能力，因为时间也不对了，我们国家有这么多人口，这么分层的消费阶层，是最好地打造全场景的地方。

我们有很强的产业链，但我们最大的优势在中低端领域，成本控制是我们的核心优势，像钮扣、电线，但像很多需要更复杂工艺的5G等产业，还是跨国公司主导。

但是，我们的企业可以选择不同的商业模式。比如可以选择不断升级自身产品，向高附加值产业渗透；也可以选择“系统集成”，即代理他人产品；或者寻求中间状态，最大化企业价值。

这里面需要思考的，其实是用什么样的定位方式、价值链环节、到什么地方？

优秀的企业有两种模式，一是3M模式，围绕核心业务打造极致的技术集成力；一是丹纳赫模式，围绕核心组织能力打造极致的系统集成力。

不管选择何种模式，领先的中国制造业必须走出去，以充分释放自己在过去若干年中“卷”出来的核心能力，同时应对供应链脱钩、安全合规和ESG要求等挑战。

如果在内部卷、只打价格战是不行的，这样只能弥补可变成本、但弥补不了总成本，总体还是亏损的。

其实，不管是经营公司还是做加盟来说，都是一样的道理。比如加盟，每个加盟你的伙伴，都可以认为就是你的小体系，你要发展赋能体系，就要弄清楚赋能到底是什么？能不能给出类似这样的赋能体系，我们很多国内企业，正在践行这样的优秀模式。

二、如何出海？

走出去，必然面临挑战，所以出去的方式一定要变。

外部的环境正在在发生巨变，区域化取代全球化。预计全球将形成三大区域市场：亚太、美洲、欧洲，这些区以市场的内部成员，会根据市场势能高低形成价值链分工。

不过，基于这样的巨变，我们的企业走出去的方式也变了。与过去以贸易为主的模式不同，企业需要重构全球布局，形成中国、低势能国家和高势能国家三类节点。

所谓三类节点，分别是：

中国布局产品、原材料和应用场景；

低势能国家布局生产、组装和集单；

扩大高势能国家的消费和品牌力。

我们很多人也感觉到了，中国的外贸正在往下降，这是不是短时现象？

不，这是长期的现象，中国以一家市场供应全球市场的时代已经没有了，每个市场里都有第四生产国家和消费国家。此外，中国是一个非常特殊的存在，过去没有，未来也不会产生像中国这样的国家，这一点我们引以为豪。

所以，我们未来应该怎么干？

综合价值链和区域变化趋势，未来的解决方案，在于将特定的价值链环节放在最合适的区域，实现企业价值的最大化。

举个例子。

中国有最丰富的原材料和产品，所以我们把价值链拆开后，中国可以布局产品、原材料和应用场景；其他低势能国家布局生产、组装和集单；扩大高势能国家的消费和品牌力。

所以我们可以看到，部分制造企业已经率先行动，与海外伙伴合纵连横，全球布局产能、构筑强大稳健的供应体系。

为什么今天要讲汽配？

因为汽配企业也已经行动起来了，既有向中低势能市场输出数字驱动的供应链解决完整方案，也有向高势能市场输出稳定供应、质优价廉的品牌化配件产品。

这里面，进入不同的势能市场，需要有不同的“进入模式”，打造不同的核心优势。

以进入东南亚这类中低势能市场为例。进入模式就比较灵活，线上线下均可，比如可以与当地大型连锁品牌缔结合作关系，核心优势方面则是要打造“数字驱动的供应链解决方案”，包括上游强化产品组织力、中游实现算法驱动的物流仓储、下游整合流量强化客户营销。

而进入欧美等高势能市场，就建议线上介入，比如批发“与四大或配件联盟缔结合作关系”，而销售的时候则依托成熟电商平台（亚马逊、eBay）或搭建独立站。核心优势方面则是要充分展示“制造大国的产品能力”，产品要质优、价廉，逐步强化品牌力；供应链则要稳定、可靠、高效。

不过，不可否认，现在我们的出海企业，有些做得还是贸易生意，这其实远远不够，我们正在讨论的事情，就是如何帮助中国企业联合出海。

首先告诉你，把价值链怎么拆，不同的价值链放在哪个国家，具体做什么事，无非是中国这边组织，在那边做最后一步的处理，打开销路市场。

其次，汽配企业需要明确，可以和什么样的伙伴合作。

有三类伙伴可以选择：

一是产业链上下游的伙伴，本身是个大公司，本身也是你的客户或者配套合作商，这就是最好的伙伴；二是有渠道能力的伙伴；三是有基础设施的伙伴。我们正在把这三类伙伴聚在一起。

分享一个案例。宁波一家给大众配套的企业，现在在塞尔维亚设厂，变成了大众全球供应商，而且还在不断地找连接器，沿着这个领域找比较有特色的方向。

不过，我们认为，国内汽配企业的出海还处于非常早期的阶段，有些企业已经走出了第一步，但从走出去，到形成低势能国家、中高势能国家和高势能国家的完整布局、把产业链拆分好，还有蛮长的路要走。

所以，在逆全球化时代，汽配企业要走出去是不争的事实，但走出去之前一定做好定位，明确自己的商业模式是“技术集成”还是“系统集成”，然后根据商业模式把价值链拆开、到不同的地方组装、一步步产生巨大价值，最后再走向海外高势能的市场。